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In kleinen und mittelgroßen Unternehmen kann diese Rolle auch die Assistenzkraft übernehmen, an die die Geschäftsführung die Vorarbeit delegiert hat. Berater sollten sich den Entscheidungsprozess beim Kunden also näher ansehen. Beispiel Relevante Personenkreise als Zielgruppe Ein Produktionsberater für mittelständische Betriebe identifiziert folgende relevante Personenkreise: Entscheider als Hauptzielgruppe: Geschäftsführung und Produktionsleitung, Mittelsleute: Assistenz der Geschäftsleitung, Assistenz der Produktionsleitung sowie einige Schlüsselmitarbeiter. Die eine Gruppe gewinnen ohne die andere zu verprellen Viele Berater ignorieren die unternehmensinternen Entscheidungswege und schneiden ihren Marktauftritt allein auf die Zielgruppe der Entscheider zu. Strategisch sinnvoll kann es jedoch sein, zunächst die Mittelsleute anzusprechen und erst in zweiter Linie die Entscheider; letztlich, um beide zu überzeugen. B2B Marketing | Die Marketing Unternehmensberatung für B2B Vertrieb. Die Kunst liegt darin, die eine Gruppe zu gewinnen, ohne die andere zu verprellen.
Was die Festlegung der Zielgruppe für Berater, Trainer und Coaches problematisch macht Krisensitzung. Ein mittelständisches Unternehmen kämpft mit Absatzrückgängen. Die Geschäftsführerin diskutiert die Lage im Führungskreis. Marketing von Beratungsunternehmen | SpringerLink. Man wird sich schnell einig: Wir müssen den Vertrieb neu aufstellen und unsere besten Vertriebsleute zu Key-Account-Managern ausbilden. Am Ende der Sitzung bittet die Geschäftsführerin ihren Vertriebsleiter, sich um die Suche nach einem geeigneten Trainer zu kümmern. Betrachten wir den Fall aus dem Blickwinkel eines Trainers oder Beraters: Erhält er den Auftrag eher, wenn Internetseite, Broschüren und Leistungsbeschreibungen auf die Geschäftsführung zugeschnitten sind, also auf diejenigen, die über das Budget verfügen? Oder sollte sich das Marketing eher an die Vertriebsleitung richten, also an die Mittler, die im Auftrag des Entscheiders nach einem geeigneten Trainer suchen? Wenn es im Beratermarketing ans Eingemachte geht, stehen Berater, Trainer, Interimmanager und Coaches häufig vor diesem Problem.
Dann können Sie überlegen, ein bis zwei Jahre lang speziell die Banken-Branche zu "bearbeiten", indem Sie aus den Projektbeispielen Themen generieren und in Bankmedien veröffentlichen. Wenn Sie das Motto "Banken" parallel dazu auch noch in anderen Kanälen spielen – etwa bei der Pressearbeit für große Medien oder bei Vorträgen und Messen – durchdringen Sie dieses spezielle Marktsegment ohne dauerhaft auf den Bankensektor festgelegt zu sein. Sie haben lediglich die PR- und Werbeaktivitäten vorübergehend in diese Richtung gelenkt. Fazit Der optimale Marketing-Mix bedarf immer wieder einer Nachjustierung. Gelegentlich ist es strategisch sinnvoll, den Akzent zu verschieben oder Maßnahmen auf eine Teilzielgruppe hin zu konzentrieren. Entscheidend bleibt jedoch, auf den klassischen jährlichen Planungshorizont zu verzichten und den Einsatz der Instrumente langfristig auszulegen. Die richtigen Marketing-Instrumente auswählen Der Werkzeugkasten des Beratermarketings enthält zahlreiche Instrumente.
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