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Wann sollen wir liefern? Wollen Sie nur das Softwarpaket oder auch das Coaching von unseren Anwendungsexperten? Das alles sind Suggstivfragen. Das sind jetzt keine Kunstwerke der Verkaufsrhetorik. Aber mit dem richtigen Timing im Verkaufsgespräch erfüllen sie sehr gut ihren Zweck. Ich empfehle diese Art der suggestiven Fragen allen Kaufsingnalverpassern da draußen, die die Fähigkeit haben sich aus einem sicheren Deal wieder rauszuquatschen, einfach weil sie bei klaren Kaufsignalen keine Suggestivfragen abfeuern können. Suggestivfragen in der Bedarfsanalyse Jetzt kommen wir aber zu einem Punkt im Verkaufsgespräch, wo die richtigen Suggestivfragen unentbehrlich sind: der Bedarfsanalyse. Fragetechnik verkauf beispiele in romana. Die besten Fragen in der Bedarfsanalyse haben einen suggestiven Charakter. Ich mache dir mal ein paar Beispiele: 1. Problemfragen als Suggestivfrage Wie schwierig finden Sie es, in dieser 0-Zins-Zeit eine gute Anlagestratgie zu entwickeln? In dieser Frage wird vorausgesetzt, dass es schwierig ist. Es ist also nur die Frage wie schwierig es ist.
Der Verkäufer vergewissert sich, ob er alles richtig verstanden hat, um Missverständnisse vorzubeugen. Beispiele: "Wenn ich Sie richtig verstehe, dann suchen Sie einen Fernseher mit folgenden Eigenschaften…? " "Ihnen ist also wichtig, dass…? " Taktische Fragen Sie dienen in erster Linie nicht der Informationsgewinnung, sondern sie können eine Balance im Gespräch herstellen oder aufrechterhalten. Ein Beispiel für eine taktische Frage ist die Gegenfrage: Der Verkäufer spielt so den Ball zum Interessenten zurück und bringt sein Gegenüber dazu, die Aussage zu präzisieren. Beispiel: "Womit haben Sie denn bei dem letzten Produkt schlechte Erfahrungen gemacht? " Rhetorische Fragen Sie zählen ebenfalls zu den taktischen Fragen, sind jedoch keine eigentlichen Fragen, da keine Antworten erwartet werden. Fragetechnik verkauf beispiele in de. Diese Frage-Art soll die Aufmerksamkeit des potenziellen Käufers aktivieren und diesen zum Nachdenken über eine mögliche Antwort anregen. Beispiel: "Mit unserer neuen Buchhaltungssoftware sparen Sie viel Zeit und Energie!
3 Minuten Lesedauer Die Bedarfsermittlung ist für mich die Königsdisziplin im Verkaufsprozess. Wenn diese Analyse des Bedarfs wirklich gründlich und einvernehmlich, das heißt gemeinsam, abläuft, ist das ein solides Fundament für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung. Und in dieser Analysephase ist die Konstellation häufig so, dass der Verkäufer Fragen stellt, und der Kunde die Antworten liefert. Fragetechnik verkauf beispiele in e. In einem früheren Artikel haben wir uns schon mal damit befasst, ob bei der verbalen Kommunikation " Fragetechniken " als Begriff angebracht ist. Eine "Technik" ist etwas, das man sich antrainiert, das also nicht von vornherein zum eigenen Verhalten gehört. Etwas Künstliches, das sich beim ersten Probieren nicht authentisch anfühlt, das am Anfang natürlich auch oft misslingt. Wir strapazieren mal wieder einen Vergleich zum Sport, zum Beispiel wenn beim Fußball die "Technik der Ballannahme" geübt wird. Das ist auch nichts, was jemand mit der Muttermilch aufgesogen hat, sondern das wird am Bolzplatz und später im systematischen Training immer wieder verfeinert.
Auf der Suche nach dem individuellen Nutzen Ein guter Verkäufer versucht die Kaufmotive und den individuellen Nutzen seiner Produkte für den Kunden herauszufinden. Gute Verkäufer verkaufen also das, was der Kunde braucht und nicht das, was der Verkäufer verkaufen will. Hört sich vielleicht ein wenig widersprüchlich an, soll nur heißen, dass die Eigenschaften eines Produktes mit den Bedürfnissen des Kunden übereinstimmen müssen. Und zwar geht es immer um den kommunizierten Nutzen. Es ist ja schön, wenn Ihr Produkt einen Nutzen für den Kunden hat. Doch wenn dieser es nicht weiß, werden Sie auch keinen Abschluss tätigen. Den Nutzen oder nennen Sie es Bedarf des Kunden findet man wie heraus? Natürlich durch Fragen. Fragetechnik im Verkauf: Die Zwiebel schälen - salesjob.de. Vielleicht fragen Sie den Kunden: "Herr Kunde, was ist Ihnen wichtig? " Der Kunde antwortet nun: "Qualität ist mir wichtig. " Was wissen Sie jetzt als Verkäufer? In Wirklichkeit wissen Sie absolut gar nichts. Was bedeutet denn Qualität? Es ist wie die äußerste Schale einer Zwiebel, völlig wertlos für das Erkennen von Kundenbedürfnissen.
". Auch bis in die 70er Jahre stand die Suggesivfrage in der Versicherungsbranche hoch im Kurs: "Sie wollen doch nicht, dass Ihre Frau mittellos dasteht, wenn Ihnen etwas zustößt. " Aber wie gesagt: Das ist echt zu platt und hat heute zu Recht keinen Platz mehr im Werkzeugkoffer von Verkaufsprofis. Checkliste Fragetechniken "10 wertvolle Fragetechniken für den Verkauf". Aber das heißt nicht, dass du Suggestivfragen verbannen solltest. Ganz im Gegenteil. Du musst Sie nur intelligenter formulieren und genau wissen, wann der richtige Augenblick für Suggestivfragen im Verkauf gekommen ist. Der richtige Augenblick für Suggestivfragen im Verkaufsgespräch Für mich gibt es genau zwei Zeitfenster in denen Suggestivfragen hilfreich bis unentbehrlich sind: Beim Verkaufsabschluss (hilfreich) In der Bedarfsanalyse (unentbehrlich) Suggesitvfragen beim Verkaufsabschluss Am Ende eines Verkaufsgespräches können dir die richtigen Suggestivfragen als Abschlussfragen helfen. Jeder kennt sie. Fast jeder hat sie so, oder so ähnlich, schon einmal angewendet: Sieht aus als ob wir mit dem FluxKompensator3000 das richtige gefunden haben?
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