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"Wichtig ist, dass man nicht aufhört zu fragen" war einst schon Albert Einstein überzeugt. Wer sich nicht schämt, nachzufragen und Umstände hinterfragt, führt. Und zwar in vielerlei Hinsicht. Fragen zu stellen macht uns zu aktiven Zuhörern/innen, inspirierenden Gesprächspartner/innen, sensiblen Verkaufspersönlichkeiten und ganz nebenbei zu reflektierten Menschen. Gemeinhin gelten Menschen als weise, wenn sie Antworten parat haben. Doch weiß man mittlerweile, dass erst das richtige Fragenstellen zu tatsächlichem Expertentum führt. Wer fragt, der führt! Die 5 wichtigsten Fragetechniken. Je mehr wir wissen, umso mehr Fragen tun sich auf. Oder anders gesagt: Es haben gerade jene Menschen, die viele Antworten kennen, die meisten Fragen. Und so ist es auch nicht verwunderlich, wenn sie über ihren Schatten springen und nachfragen. Und zwar solange, bis sie Zusammenhänge verstanden haben und diese weitergeben können. Ob aus echtem persönlichen Interesse, aus Neugierde oder aufgrund jobbedingter Verpflichtung: Wer fragt, gewinnt! Fragen werden grundsätzlich offen oder geschlossen gestellt.
Geschlossene Fragen können mit Ja oder Nein beantwortet werden, wohingegen offene Fragen dazu anregen, Wissen, Erfahrungen und Befindlichkeiten preiszugeben. Sogenannte W-Fragen - also Was?, Wer?, Wann?, Wo?, Wie?, Warum? - eigenen sich besonders gut dazu, Umstände zu hinterfragen. Aber Achtung: Vermeiden Sie es, mehrere Fragen auf einmal zu stellen, mögliche Antworten bereits vorwegzunehmen und lernen Sie auch Sprechpausen Ihres Gegenübers auszuhalten. Wer fragt der führt 2. Welche Vorteile hat es nun, Fragen zu stellen? Informationsgewinn: Werden Menschen nach ihrem Befinden, Neuigkeiten oder Wissen gefragt, fühlen sie sich schnell verstanden oder geschmeichelt und sind gerne dazu bereit, andere an ihrem Seelenleben teilhaben zu lassen oder ihr Wissen weiterzugeben. Es geht an dieser Stelle nicht darum, jemanden auszuspionieren, sondern ein größeres Gesamtbild zu zeichnen. Details besser zu verstehen und sich in beteiligte Personen hineinzuversetzen. Fühlen sich hingegen Menschen tatsächlich ausspioniert - und dafür haben sie generell gute Antennen - verliert man an Vertrauen, bevor man erste Beziehungsbänder knüpfen konnte.
Und wer hinterfragt, der erkennt (auch sich selbst). So ließe sich der alte Lehrsatz plausibel ergänzen. Apropos: Kleine und im wörtlich positiven Sinn "frag_würdige" Kostproben gefällig? (1) Was in Ihrem Leben empfinden Sie als Pflicht? Und was als Kür? Welcher Anteil ist größer? Glauben Sie, es wird besser? (2) Möglicherweise eine der elementarsten Fragen des Lebens: Warum tue ich das, was ich tue, eigentlich? Ihre Antwort? Oder raffiniert sokratisch abgewandelt – auch im Sinne Kardinal Königs: WOZU tue ich das, was ich tue, eigentlich? Ihre Antwort? Aber Obacht – denn wie sagt eine alte Weisheit: Sobald du die Antwort hast, ändert das Leben die Frage. * PS: Lust auf eine vergnügliche und zugleich erhellende Frage-Reise? Dann ist mein druckfrisches Buch genau die richtige Lektüre für Sie: Time2Stay? Wer fragt der führt de. 111 Zeit_verrückte Fragen zum Verweilen Über den Autor: Mag. Dr. Franz J. Schweifer ist Geschäftsführer des Beratungsinstituts " Die Management OASE – Schweifer & Partner, Coaching. Training.
Diese Aussage kennt wohl jeder, der etwas mit Verkaufen zu tun hat. Auch ich hab dies in einem meiner ersten Trainings vor über 20 Jahren gehört! Wie alt dieser Satz wohl ist… ich weiß es nicht. Was ich jedoch weiß, ist, dass sich nach wie vor erschreckend wenig Verkäufer daran halten. Immer wieder stelle ich in meinen Trainings fest, wie schwer sich Verkäufer damit tun, ihren Redeanteil im Gespräch zu minimieren. Wer fragt der führt full. Während der maximal 30%, die übrig bleiben, sollen mehr Fragen gestellt, als Produktinfos runtergerasselt werden… Hier gilt jedoch: die Dosis macht das Gift. Ja, es gibt unendliche Fragetechniken, ca. 80+, weil jeder Hobbytrainer eine eigene braucht, um sich zu differenzieren… Ehrliche Meinung: Bull Shit! Es reichen in der Regel 5 Fragetechniken, die wirklich wichtig sind. Allein diese 5 zu beherrschen und aus der Hand zu schütteln, wenn man sie braucht, fällt vielen schwer… Wofür brauche ich da die restlichen 75?! 🙂 Die 5 wichtigsten Frageformen sind: Offene Frage: "Lieber Kunde, was sind denn aktuell Ihre "Kittelbrennfaktoren" im Vertrieb? "
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