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Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit: Konzentriere dich auf den Menschen, auf dein Gegenüber. Die Kundin bzw. der Kunde ist ein anonymer Begriff. Dem individuellen Menschen sollte deine Aufmerksamkeit gehören. Schenke ihr bzw. ihm Vertrauen und verschaffe dir selbst das Vertrauen der Anderen in deine Person und Zuverlässigkeit. Aufrichtigkeit: Nimm die KundInnen (Menschen) wirklich ernst, ohne sie gibt es keinen Umsatz. Sie sind das Maß aller Dinge. Vertrieb von den Besten lernen. Interview mit Dr. Kristof Heitmann. Faires Miteinander: Zuverlässigkeit, Klarheit und Respekt sollten immer Maxime deines Handelns sein. Überzeuge durch deine Kompetenzen: Vor allem solltest du deine "Soft-Skills" trainieren und den Ausbau deiner authentischen Persönlichkeit anstreben. Das ist wichtiger als Produktdetails zu kennen. Weiterhin gehören unbedingt dazu: Branchenkenntnisse, Eloquenz, Überzeugungskraft und eine positive Grundeinstellung. Zielorientierung: Stelle qualitative und quantitative Ziele (z. B. Kundenzufriedenheit) gleichwertig und verfolge beides konsequent aber nicht dogmatisch.
Verkaufen an Top-Entscheider. An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Vertrieb für anfänger. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebstrainer Stephan Heinrich mit...
3. Vertriebssystematik – Lernen Sie das Handwerk des Vertriebs Jeder kann ein guter Verkäufer werden. Vertrieb ist erlernbar, denn im Grunde ist es nichts anderes als ein Handwerk. Aber es gibt eben gute Handwerker und weniger gute Handwerker, solche, die ihre Aufgabe ernst nehmen und solche, die fuschen – jeder kennt das. Vertrieb ist auf bestimmten Systematiken und Methoden aufgebaut. Sie brauchen also weder ein "Vertriebskünstler" noch ein so genannter "begnadeter Verkäufer" zu sein, sondern müssen nur eine sinnvolle Vertriebssystematik erarbeiten. Hierzu zählt zum Beispiel die Einteilung Ihrer Kunden in Kategorien – je nach Bedeutung also in A-, B- oder C-Kunden. Auch eine saubere Kundensystematik inkl. Besuchs- und Kontaktfolgen, genaue Definitionen hinsichtlich der Zahl der Kundenanrufe etc. Vertrieb & Verkauf: Tipps für Profis und Anfänger. sind Teil einer guten Vertriebssystematik. Abgerundet wird Ihre Vertriebssystematik dann noch durch eine einfache aber kontinuierliche Berichterstattung, am besten im Wochenrhythmus. Die Anzahl der geführten Telefonate und Kundenbesuche, die Zahl der Angebote – all das gehört in den Bericht.
Falls er trotzdem noch immer unsicher ist, kann er auch das Gespräch mit einem Vorgesetzten suchen, für den sich die Situation aus seiner Erfahrung heraus möglicherweise ganz anders darstellt. Zu der Strategie, auch in unangenehmen Situationen souverän aufzutreten, gehört aber auch, nicht allem zuzustimmen. Natürlich muss der Kunde im Mittelpunkt stehen und selbstverständlich ist es der Kunde, der letztlich das Gehalt bezahlt und das Unternehmen am Leben hält. Aber manchmal ist es einfach nicht möglich, dem Kunden so weit entgegenzukommen, wie er sich dies wünscht. Genauso ist es mitunter unumgänglich, dem Kunden zu widersprechen, wenn er Leistungen oder beteiligte Mitarbeiter kritisiert. In aller Regel kommt es beim Kunden deutlich besser an, wenn der Vertriebsmitarbeiter eindeutig Stellung bezieht, als wenn er aus Angst oder falsch verstandener Höflichkeit zu allem Ja und Amen sagt. Der Vertriebsmitarbeiter kann nicht im Alleingang erfolgreich sein. Eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist immer eine Teamleistung.